Cześć!
Ostatnio postanowiłem napisać ebooka i rozprowadzać go w dość nietypowy sposób.
Pozwól, że opowiem Ci o kilku sztuczkach, które doprowadziły do tego, że przypadkiem stworzyłem reklamowe perpetuum mobile, a przy okazji zarobiłem kilka tysięcy na bezpłatnym ebooku.
Wierzę, że moja metoda może mieć zastosowanie także i w innych branżach, więc zapraszam do lektury.
P.S. jeśli nie chcesz poznać całej historii projektu, a jedynie samo mięsko, to przejdź do sekcji 'nietypowy model dystrybucji'
Grupa docelowa do której kieruję swój przekaz, to junior-admini i początkujący DevOpsowie. Postanowiłem więc stworzyć dla nich mini zbiór zadań, dzięki któremu będą mogli podnieść swoje kwalifikacje w tematach takich jak Ansible, Nginx, Docker, Apache (HTTP) i z szeroko pojętej tematyki administracji Linuksem.
Wyszedł mi ebook mający 17 stron, a odliczając od tego okładkę, wstęp i zakończenie, jest tam 14 stron treści. Są to zadania wraz z podpowiedziami z wymienionych wcześniej zagadnień.
Jeśli ciekawi Cię jak to wygląda, to pobierz go sobie:
Niekiedy książki pisze się dla sławy, czasami dla pieniędzy, a niektórzy robią to po prostu z nudów.
Ja zasiadając do pisania miałem jeden cel:
➤ zwiększenie liczby subskrybentów mojego newslettera #unknowNews.
Do realizacji projektu użyłem następujących elementów:
Muszę tutaj zaznaczyć, że 100% z elementów stacku technologicznego już posiadałem wcześniej (kupiłem je pod poprzednie projekty), więc koszty poniesione tym razem wyniosły 0zł.
Projekt rozpocząłem oczywiście od napisania ebooka, co zajęło mi około 2 dni. Ja wiem, że napisanie 17 stron dałoby się zrealizować nieco szybciej, ale najwięcej czasu zajęło mi wymyślenie zadań zawartych w książce i sprawdzenie ich na serwerze, czy faktycznie są wykonywalne.
Drugim etapem przygotowań było zbudowanie landing page, czyli strony na której zainteresowana osoba mogła pozostawić swojego maila. Stronę wyklikałem i podpiąłem do odpowiednich mechanizmów w godzinę.
Trzeci etap to wyklikanie odpowiedniego produktu w SalesCRM - w jakim celu? o tym będzie później.
Czwarty etap to skonfigurowanie tzw. OTA - co to jest? czytaj dalej.
Po tych etapach byłem już gotowy do startu.
Oto jak wyglądała strona ukończona strona:
Przede wszystkim postanowiłem nie komunikować w żaden sposób, że ebook jest darmowy - bo nie jest.
W swoich komunikatach w social mediach (bo tam początkowo go promowałem), starałem się mówić, że ebooka można pobrać płacąc za niego swoim adresem mailowym. Dla mnie prywatny adres danej osoby to rodzaj waluty i to w niej pobieram opłaty.
Ebooka można było jednak pobrać także i w drugi sposób. Na landing page umieszczony był link do płatności w modelu 'co łaska, nie mniej niż'. Cena sugerowana ustawiona była na 5zł, a minimalna kwota, jaką dało się wpisać to 7zł. Oczywiście, jeśli ktoś miał ochotę, mógł cenę podbić (co kilka osób zrobiło).
Do tej pory opis wygląda jak typowy tzw. lead magnet, urozmaicony jedynie możliwością zapłacenia za niego.
➤ Co więc było tam wyjątkowego?
Gdy użytkownik podał swojego maila na stronie, musiał potwierdzić chęć zapisu na newsletter unknowNews, ale gdy to zrobił, lądował na tzw. OTA, a po drodze czekało go jeszcze kilka urozmaiceń.
➤ OTA, czyli One-Time-Offer
Pod tą tajemniczą nazwą kryje się oferta jednorazowa, czyli taka, którą użytkownik zobaczy jeden raz, ma na skorzystanie z niej np. 15 minut i już nigdy więcej jej nie zobaczy.
Czym jest moje OTA w tym przypadku? Jest to kurs 'Ansible w godzinę', który normalnie kosztuje 97zł, a w ramach OTA można zgarnąć go za 72zł. Jakby nie patrzeć, opłaca się. Haczyk polega na tym, że na podjęcie decyzji masz tylko 15 minut i po tym czasie wszystkie linki do zakupu tańszego ebooka znikną.
➤ W jaki sposób zrealizowałem mechanizm OTA?
Wzorowałem się na BeTimes, z którego kiedyś korzystałem. Jest to prosty (ale i drogi, bo wychodzi 1100+ złotych/rok) skrypt JS, który osadza się na swojej stronie i który blokuje oferty dla użytkowników, którzy przekroczyli pewne okno czasowe (np. wspomniane 15 minut) i przenosi ich na alternatywną stronę z podziękowaniami.
Napisanie odpowiednika tej aplikacji zajęło mi około jednej godziny. Kodu nie udostępnię, bo nie chcę psuć biznesu Łukaszowi z BeTimes.
Jeśli jednak jesteś programistą, to do samodzielnego stworzenia takiego mechanizmu potrzebujesz frontendu (wyświetla licznik i robi redirect) i backendu (zapisuje unikalne ID usera w bazie i info, kiedy aktywował swoje OTA). Gdy backend wykryje, że czas minął, to wysyła do frontendu informację, że ofertę trzeba zablokować. Jak generowałem ID usera? było to połączenie adresu IP użytkownika z identyfikatorem przeglądarki.
Czy jest to bezpieczne rozwiązanie? Ani trochę! Ale o tym będzie później ;)
➤ Trzy drogi na OTA
Gdy użytkownik potwierdził zapis na newsletter, to na jego skrzynce mailowej leżał już link do PDFa, a w przeglądarce otwarta była OTA. Mogły teraz zdarzyć się trzy scenariusze, które mógł zrealizować użytkownik:
Oczywiście opcja pierwsza jest nie od uratowania, bo do zamkniętego okna już raczej nie wróci.
Jeśli przeszedł do płatności, to tutaj mamy kolejne opcje do realizacji (o tym za chwilę).
Ostatni scenariusz to 'wygaśnieta OTA'. W tej sytuacji użytkownik jest przekierowywany na alternatywną stronę z podziękowaniami, która informuje go, że ebook leży już na jego mailu oraz... prosi go o like lub share tej strony w social mediach, podając w tym celu kolekcję przycisków, które jednym klikiem promują landing page.
Ta ostatnia strategia polegała na tym, aby wykorzystać w teorii spaloną okazję na zysk do wygenerowania większego ruchu na landingu. Sprawdziło się to dość dobrze. Niektórzy z odwiedzających faktycznie klikali na like/share (częściej to pierwsze).
➤ Użytkownik przeszedł do płatności
Jeśli ktoś otworzył już stronę płatności, a w koszyku ma wrzucony kurs Ansible w godzinę, to z dużym prawdopodobieństwem go kupi, ale dlaczego miałbym nie zwiększyć ewentualnych przychodów?
W chwili, gdy użytkownik przegląda swój koszyk i podaje dane do zamówienia, jego oczom ukazuje się okno upsellingu, namawiające do kupna kolejnego kursu (tym razem Nginx w godzinę), ale za pół ceny.
Działa to tak, że przyszły klient chcący wydać u mnie 72zł, w konsekwencji wydaje 105zł.
Czy upselling działa? I to jak!
➤ Osoby chcące zapłacić za ebooka
Myślisz, że gdy ktoś kliknął, że nie chce podawać maila i woli zapłacić 5-9zł, to na tym kończy się mój ewentualny zysk? No niezupełnie...
No pewnie, że skorzystałem z upsellingu i tym razem!
Gdy niedoszły klient miał już w koszyku ebooka, mógł ręcznie wpisać cenę, jaką jest w stanie za niego zapłacić (ale nie mniej niż 5zł).
W międzyczasie na jego ekranie pojawiał się mały popup:
Zwróć uwagę, że w upsellingu z OTA cena za Nginxa to 33zł, a tutaj w upsellingu kosztuje on 47zł.
Czyli więcej zyskuje ten, kto więcej u mnie kupuje, co powinno być dość logiczne.
Czy osoba chcąca zapłacić 5zł za ebooka może się skusić dodatkowo na kurs za 47zł? Ależ oczywiście! :D
➤ Podsumowanie metody
Jak więc widzisz, ta metoda przynosi zysk na wielu płaszczyznach:
➤ Reklamowe perpetuum mobile
No dobra, ale gdzie tutaj jest perpetuum mobile?
Początkowo, aby wprowadzić proces dystrybucji ebooka w ruch, musiałem zaprząc do roboty wszystkie moje kanały w social mediach, dwie grupy na Facebooku (PromocjeIT oraz Mikrusy) oraz dwa newslettery (#unknowNews oraz PromocjeIT). To nadało kampanii rozpęd.
Dodatkowo pozyskane lajki od osób, którym wygasła OTA delikatnie zwiększyły prędkość rozpowszechniania treści.
Gdy zauważyłem, że liczba konwersji na stronie zaczęła spadać, zainwestowałem w reklamy na Twitterze.
Dlaczego tam? bo są tanie, a na Twitterze siedzi duża liczba ludzi z branży IT, więc tam mogę znaleźć moją grupę docelową.
To właśnie ta reklama przemieniła kampanię w tytułowe perpetuum mobile.
➤ Ile kosztuje pozyskanie jednego wejścia na stronę z Twittera?
A uwierzysz mi jeśli powiem, że kosztuje to około jednego grosza? A dokładniej mówiąc €0.0031.
Zwróć uwagę, że dotarcie do ponad 3200 potencjalnie zainteresowanych osób kosztowało mnie około 48zł. Jeśli przynajmniej jedna osoba zdecydowałaby się na skorzystanie z OTA, to byłbym 24zł na plus (pomijam podatki, to tak dla uproszczenia). Uwierz mi jednak, że konwersja na OTA nie wynosi 0,003%.
Ile więc wynosi? U mnie jest to około 2,5%.
Czyli na 100 osób, które zobaczą OTA, prawdopodobnie 2 zdecydują się na kupno kursu.
➤ Reinwestycja zysków
Gdy uruchamiałem reklamę, postanowiłem, że cały zysk ze sprzedaży ebooka przeznaczę na reklamę i zapętlę ten proces.
Pojawiły się jednak dwa problemy:
W ten oto sposób wyszedł mi teoretycznie nieskończony proces reklamowy, który sam siebie opłaca.
Mówię to oczywiście z przymrużeniem oka, bo wiadomo, że kiedyś grupa docelowa zostanie wyczerpana.
Kilka technicznych osób napisało do mnie (mail/IM) z informacją, że udało im się obejść mój system OTA.
Mieli 15 minut na zakup, ale sprytnie czyszcząc ciasteczka i używając np. VPNa (lub w jednym przypadku, komputera mamy) niedoszłym klientom udało się skorzystać z oferty pomimo blokady.
Dostałem więc sporo propozycji, jak mógłbym ulepszyć ten skrypt. Pomysły są fajne (i za wszystkie bardzo dziękuję!), ale ja nie zamierzam wprowadzić żadnego z nich. Skrypt jest 'dziurawy by design'
No zastanów się chwilę... ludzie walczą o to, aby dać mi pieniądze i obchodzą moje skrypty tylko po to, abym ja w konsekwencji na tym zarobił. Jak wielką mam motywację do naprawy tego?
Od 30 sierpnia do dziś (15 września), czyli w 16 dni osiągnąłem następujące rezultaty:
Łączny przychód: 2902zł
Łączne koszty: 48zł (reklama na Twitterze)
Najbardziej cieszę się z pierwszej pozycji, bo w końcu taki był cel moich działań. Przeważnie zdobywam około 20-40 subskrybentów newslettera tygodniowo, co oznacza, że w nieco ponad 2 tygodnie zdobyłem ich tyle, ile normalnie zdobyłbym w rok.
Uznaję to za sukces.
Jestem przekonany, że przez myśl przeszedł Ci jeszcze jeden scenariusz.
"A co jeśli ktoś poda fałszywego, 10-minutowego maila, zabierze ebooka i po prostu wykorzysta za darmo Twoją pracę?"
To akurat jest norma w internecie. Na landing page w polu z mailem wpisano łącznie 413 śmieciowych maili. Mam jednak listę domen zablokowanych, więc większość z nich odsiałem.
Co działo się z osobą, która wpisała fake maila? Dostawała komunikat, że ebooka zawsze może kupić, co dawało szansę na zwiększenie przychodów.
Mało tego! Założyłem projekt na Githubie w którym dzielę się swoją bazą domen mailowych oferujących jednorazowe adresy, co sprawia, że i Ty możesz takie domeny zablokować w swoim newsletterze.
Obecnie moja kolekcja ma niemal 3100 domen.
https://github.com/unkn0w/disposable-email-domain-list
Baza jest regularnie aktualizowana (czasami nawet kilka razy na tydzień), więc możesz listę pobierać automatycznie i karmić nią swój system newsletterowy :)
Jeśli ten newsletter dał Ci jakąś wartość, możesz przeforwardować go do osób, którym również może się on przydać.
Tutaj masz także wersję webową, do prostszego udostępniania w social mediach:
https://mrugalski.pl/nl/wl/dSwprYLISTStMZCACXaeTA
Tutaj znajdziesz archiwum poprzednich wydań:
https://mrugalski.pl/archiwum_prywatne.html
Do zobaczenia w przyszłości!
 |
pozdrawiam Jakub 'unknow' Mrugalski
|
Jeśli nie chcesz więcej otrzymywać ode mnie wiadomości, zawsze możesz się wypisać.
