Chciałbym podzielić się z Tobą moimi przemyślaniami na temat ostatnio realizowanej przeze mnie kampanii sprzedażowej.
Kampania już jest zakończona, więc niczego nie sprzedaję w tym mailu - możesz bezpiecznie czytać dalej :)
Mowa o kampanii Mikrusa. Jest to mój projekt w ramach którego sprzedaje pasjonatom z branży IT, tanie, hobbystyczne serwery VPS. Istnieje szansa, że jest to najtańsza z ofert jakie znajdziesz w Polsce. Dlaczego postawiłem na tak niską cenę? Ponieważ moim celem jest dawanie ludziom środowiska do wzrastania jako administratorzy Linuksa, a mój przeciętny klient jest w wieku... około 20-26 lat.
Produkt
Zaoferowałem ludziom nowoczesny serwer z ponad dwukrotnie lepszymi parametrami niż to, co aktualnie jest na stronie.
Poniżej porównanie dwóch ofert. Cena w przedsprzedaży to 55zł/rok, a cena regularna to 65zł/rok.
Model sprzedaży i dlaczego akurat tak?
Tym razem - po raz pierwszy w moim życiu - zdecydowałem się na sprzedaż produktu w tzw. oknie sprzedażowym. Polega to na tym, że ustalona jest data startu sprzedaży i data jej końca. Po zakończeniu tego okna nie ma już zazwyczaj możliwości nabycia produktu.
Nowe VPSy z Mikrusa sprzedawałem przez 6 dni - od środy 30 września, do poniedziałku 1 października.
Zdecydowałem się na ten model sprzedaży z powodów ekonomicznych. Projektowanie infrastruktury nowych serwerów, ich automatyzacja i dopieszczanie konfiuguracji wyliczyłem na jakieś 1-2 miesiące. Przez czas pracy nad nimi muszę jednak stale ponosić koszty serwera, który na siebie nie zarabia. Dodatkowo, nie mam pojęcia jakie jest zainteresowanie moim produktem (czy jakieś w ogóle jest?), więc ryzykuję, że moje 2 miesiące pracy po prostu się nie zwrócą.
Postanowiłem więc, że "sprzedam to, co mam" i tak też zrobiłem. Zorganizowałem przedsprzedaż nieskończonego produktu, opisując dokładnie wszystkie jego niedociągnięcia i zaznaczając, że projekt jest w fazie rozwoju, więc może nie mieć jeszcze pełnej stabilności działania. W zamian za to, że ktoś podejmuje ryzyko kupna takiego produktu 'in progress', zaoferowałem przyszłym użytkownikom zniżkę.
Przedsprzedaż pozwoliła mi zweryfikować mój pomysł i dowiedzieć się, że źle oszacowałem zainteresowanie produktem. W przedsprzedaży udało mi się sprzedać ponad 3x więcej serwerów niż zakładałem w swoich planach.
Po zakończeniu przedsprzedaży powróciłem do prac nad projektem, a serwer ostatecznie pojawi się na stronie w regularnej cenie za około miesiąc.
Obecnie wszystkie linki sprzedażowe z mailingów prowadzą do strony na której można zapisać się na listę oczekujących na ponowne otwarcie sprzedaży:
Mówiąc krótko, kampanii nie było. Ze względu na bardzo specyficzny produkt jak i konieczność wykazania się skrajnym zaufaniem, aby nabyć go w formie niedokończonej, uznałem, że tylko moi obecni klienci mogą zaryzykować i go kupić. Oni znają jakość Mikrusa, chwalą go sobie i wiedzą, czego się można po nim spodziewać.
Jedyne co zrobiłem to przygotowałem listę mailową na którą mógł wpisać się każdy, kto był zainteresowany startem projektu. Ostatecznie na liście wylądowały 153 osoby z puli moich obecnych klientów. W przedostatni dzień sprzedaży wspomniałem o istnieniu tej listy na moim Instagramie. Było to zupełnie nieplanowane, ale pomysłałem "a może ktoś będzie chciał zaryzykować - czemu by nie!". W ten sposób lista urosła w jeden dzień do 174 osób.
Założyłem konwersje na poziomie około 30%, czyli liczba serwerów jakie powinienem sprzedać w przedsprzedaży to około 52 sztuki.
Realna przedsprzedaż
Podjęte przeze mnie kroki ograniczyły się do czterech akcji:
wysłanie mailingu do osób zapisanych na listę oczekujących. Tutaj masz treść tego maila.
opublikowanie posta na zamkniętej grupie Facebookowej (dołącz do niej! fajnie tam jest ?) na której dyskutują właściciele serwerów oraz inni wielbiciele Linuksa i nowych technologii. Post głosił jedynie, że powiadomienia mailowe zostały wysłane i należy sprawdzić skrzynki. Pod postem wywiązała się dyskusja jak to wiele osób nie zdążyło się zapsiać na listę - wzbogaciłem więc wpis o link do koszyka.
publikacja kolejnego posta na grupie na FB + zintensyfikowane (prawie pełnoetatowe :D) wdawanie się w dysusje w komentarzach pod ogłoszeniami o starcie sprzedaży.
dwa dni po pierwszym mailingu wysłałem kolejną wiadomość do wszystkich osób z pierwotnej listy, które nie kupiły serwera oraz do tych, które nie otworzyły poprzedniej wiadomości (w mailu zawarty był kod śledzący otwarcie). Treść tego maila znajdziesz tutaj. Na zakończenie maila wrzuciłem pytanie o to, dlaczego ktoś nie kupił jeszcze serwera (dlaczego się rozmyślił pomimo wpisu na listę oczekujących) lub co go powstrzymuje przed zakupem. Dostałem kilkanaście odpowiedzi i wszystkie były identyczne, ale o tym powiem na koniec.
Na stronie projektu umieściłem takżę widget z czatem dla potencjalnych klientów. Mogli oni na żywo zadawać mi pytania odnośnie usługi, a ja natychmiast rozwiewałem ich wątpliwości. Z moich wyliczeń wynika, że tylko jeden z obsłużonych przeze mnie użytkowników czata nie kupił VPSa (bo mu ten zakup odradziłem). Łącznie obsłużyłem w ten sposób tylko 8 osób.
Dalsze plany odnośnie kampanii
Jeśli wszystko pójdzie dobrze, to za około 3 tygodnie nowe VPSy trafią do regularnej oferty w cenie 65zl/rok.
Wtedy też planuję rozpocząć kampanię reklamową opierającą się na dwóch filarach:
reklamy na Facebooku - głównie remarketing skierowany do moich fanów z social mediów. Do tego pozyskiwanie typowego zimnego ruchu z Facebooka, który w przypadku tego projektu akurat całkiem nieźle konwertuje. Obecny koszt pozyskania jednego klienta za pomocą reklam to około 2-3zł.
film na YouTube - planuję nagrać krótki poradnik przedstawiający to, czym jest i jak działa Mikrus. Opowiedzieć trochę o zapleczu technicznym i stosowanych rozwiązaniach. Ma to uświadomić moich subskrybentów (około 23 tysiące osób) o istnieniu tego projektu, bo nie każdy o nim słyszał.
post na moim prywatnym profilu na Facebooku (dodaj do obserwowanych!) - może Cię zaskocze, ale jest to miejsce w sieci, które generuje naprawdę duże zasięgi. Obecnie obserwuje mnie niemal 11 tysiecy osób, więc materiały, które tam publikuję generują spory ruch.
reklamy w ramach zestawień unknowNews - na Facebooku, Wykopie, RSS oraz w newsletterze
uruchomienie programu afiliacyjnego na nowych serwerach. Program ten już działa na poprzednich VPSach które mam w ofercie i sprawdza się całkiem dobrze. Osoba polecająca za namówienie znajomych na zakup serwera dostaje miesiąc abonamentu gratis. Rekordzista ma konto aktywne do połowy 2022 roku :D Jest to aktualnie mój najtańszy sposób pozyskiwania nowych klientów.
Upselling
Serwer kosztował 55zł/rok, jednak po jego zakupie i zalogowaniu się do panelu, klient dostawał ofertę rozszerzenia parametrów serwera za jedyne 30zł. Kilkanaście osób natychmiast zdecydowało się na ten krok. Pozostali, którzy nie podjęli tej decyzji będa mieli szansę na zakup w późniejszym czasie (przypomina im o tym stosowny komunikat w panelu klienta).
Nie chciałem robić z tego oferty jednorazowej, ponieważ nowy klient, który 5 minut temu kupił serwer, nie zdaje sobie jeszcze sprawy z tego, czy potrzebuje on więcej zasobów na serwerze, czy też nie. On go musi przetestować - z tego powodu oferta ta nie wygasa.
Liczby, liczby, liczby!
Lista mailowa do której wysłana była oferta liczyła 173 osoby. Ostatecznie sprzedałem 179 serwerów VPS. Okazało się, że około 70% osób, które wpisały się na listę oczekujących, faktycznie kupiło produkt, aleee... tutaj mała niespodzianka. Wiele z tych osób namówiło także swoich znajomych na zakup. Stąd wynik 179 sprzedaży na 173 możliwe :D [przypominam, że celem przedsprzedaży były 52 sprzedane sztuki].
Łączny przychód z przedsprzedaży wyniósł 10570zł.
Nie było ani jednego zwrotu
po zakończeniu przedsprzedaży mocnych serwerów, dość gwałtowanie skoczyły statystyki sprzedaży starej oferty. Nie mam pojęcia dlaczego tak się stało, ale przeciętnie sprzedawałem 1-2 serwery dziennie, a obecnie sprzedaje ich 5-6. Nie wiem też jak długo ten trend się utrzyma.
koszt serwera to 2951zł brutto (to ten na którym stoją VPSy)
nie wydałem na reklamę ani grosza (ale planuję wydać przy prawdziwej sprzedaży)
Przemyślenia, wyniesiona nauka + moje błedy
zysk per serwer jest dość niski, jednak pozyskanie klienta to dla mnie rzecz kluczowa. Po pierwsze projekt ten pozwala mi realizować mój plan szerzenia wiedzy z branży IT na większą skalę (wyższa marża zmniejszyłaby skalę), a po drugie, budują się w ten sposób moje zasięgi, które w konsekwencji przekładają się na zyski z innych działalności. Mikrus jest tu tylko naganiaczem ludzi do innych ofert, a nie głównym produktem.
użytkownicy Mikrusów regularnie otrzymują ode mnie atrakcyjne oferty, dające im szansę na poszerzenie parametrów swojego serwera. W ubiegłym roku, bardzo często były to oferty w pełni darmowe, sponsorowane przez moich partnerów biznesowych. W ten sposób, gdy użytkownicy korzystali z zupełnie darmowych ofert, mój średni przychód ze sprzedaży konta za 35zł w ubiegłym roku wynosił około 86zł (nigdy nie byłem dobry z matematyki). Dodatkowo, co czwarty użytkownik Mikrusa dokupuje do niego jakieś rozszerzenie (jest ich kilka w ofercie) w ramach upsellingu (za to już płaci z własnej kieszeni).
bardzo kiepsko wybrałem daty trwania kampanii. Po pierwsze, data końca kampanii to pierwszy dzień roku szkolnego dla studentów, czyli mojej głównej grupy docelowej (o ja głupi... ?♂️). Po drugie, prowadzenie okna sprzedażowego w weekend nie ma większego sensu - niewiele się wtedy sprzedaje, a dni kampanii przelatują.
Moją ogromną wpadką była zapowiedź wprowadzenia nowej puli serwerów z dużym wyprzedzeniem. Ogłosiłem to na grupie obecnym użytkownikom i nie podałem daty kiedy to będzie. Efekt? Myślę, że około 1000zł strat. Ludzie natychmiast przestali kupować serwery z obecnej oferty, bo każdy czekał na start sprzedaży mocniejszych serwerów. Użytkownicy, których abonament na VPSy dobiegał końca także nie przedłużali serwerów w tym czasie czekając na nową ofertę. Gdy zobaczyłem wyniki finansowe, bardzo solidnie przyłożyłem się do pracy i byłem zmuszony przyspieszyć swoje plany odnośnie przedsprzedaży.
Baza mailowa to podstawa. Bardzo żałuję, że nie przyłożyłem się do zbudowania lepszej listy oczekujących. Mam nadzieję, że nadrobię ten błąd przed startem prawdziwej sprzedaży. Możesz mi w tym pomóc ;)
Prawdą jest, że najwięcej sprzedazy realizowanych jest w ostatni dzien kampanii. Presja czasu jednak pozytywnie działa na ludzi i faktycznie kupują oni niemal do ostatniej chwili. Przedsprzedaż zamykała się o północy, a ostatnie zamówienie wpadło o 23:48.
Pamiętasz jak pisałem, że kilkanaście osób udzieliło mi identycznej odpowiedzi na pytanie o to, dlaczego nie kupili VPSa z nowej oferty? Odpowiedź ta brzmiała: "liczyłem, że dasz mi ofertę odpłatnej migracji na nowe rozwiązanie, a nie ofertę kupna nowego serwera". Uzyskane odpowiedzi sprawiły, że zacząłem myśleć o umożliwieniu obecnym klientom przejścia na wyższą ofertę, bo jakby nie patrzeć, niewielu z nich potrzebuje dwóch oddzielnych serwerów. Pracuję obecnie nad tym rozwiązaniem i oczywiscie przygotowałem oddzielną listę oczekujących dla tych, którzy czekają nie na otwarcie sprzedaży, a na otwarcie możliwości migracji.
Mikrus jest usługą abonamentową, więc dobrze traktowany i zadowolony użytkownik (a dbam, aby każdy był traktowany jak należy) może być inwestycją na lata, a w kolejnych latach nie ponosi się już kosztów jego pozyskania. Patrzę więc na te 55zł/rok także w dalekiej perspektywie - klient taki zostawi u mnie np. 165zł w ciągu 3 lat z samych abonamentów. Jeśli jednak doliczymy do tego usługi dodatkowe oraz akcje z partnerami, można spokojnie dojść do kwoty około 300-400zł w ciągu 3 lat. Większość sprzedawców oferuje usługi jednorazowe (np. dostęp do szkolenia), które muszą kosztować dużo na start, bo już więcej przychodu z tego klienta często nie da się wygnerować. Przy odpowiednio dużej bazie użytkowników, biznes ten zaczyna się opłacać.
Najlepszą rzeczą jaką zrobiłem w przypadku Mikrusa było utworzenie grupy jego użytkowników na Facebooku. Jest to najlepsza możliwa reklama usługi. Nie mam lepszej. Nowy, nieznający usługi człowiek wchodząc tam, natychmiast wie, jakie możliwości otwiera przed nim ten serwer (bo widzi o czym dyskutują ludzie). Widzi także żywych, skrajnie zadowolonych z usługi użytkowników i traktujący wszystkich z życzliwością support techniczny. Kilka dni temu ogarnęło mnie bardzo przyjemne uczycie po przebudzeniu. Wstałem wcześnie rano, chwyciłem za smartfona i zacząłem sprawdzać, czy na grupie są jakieś nowe zgłoszenia problemów technicznych. Były cztery sztuki, ale... gdy sprawdzałem, wszystkie problemy były już rozwiązane przez innych członków grupy. Ludzie pomagają sobie nawzajem. To jest prawdopodobnie mój największy sukces jeśli chodzi o ten projekt - stworzenie żywej i pomocnej społeczności.
Narzędzia
Podczas realizowania przedsprzedaży używałem lub zapoznawałem się z kilkoma interesującymi narzędziami
Pobieranie płatności = TPAY (używam ich od lat, nie narzekam)
Licznik czasu do zakończenia trwania kampanii (widoczny w mailach) = MotionMail APP (użyłem pakietu darmowego)
Narzędzie do tworzenia jednorazowych ofert = BeTimes (będzie użyte prawdopodobnie przy prawdziwej sprzedaży)
Widget do obsługi klientów na stronie sprzedażowej = Tawk.to (usługa w pełni darmowa)
Rozsyłanie mailingów = Sendy (polecam dla pasjonatów technologii, którym zależy na oskryptowaniu/automatyzacji swoich maili - odradzam szarym userom)
Usprawnienie odpisywania na maile = Atext (predefiniowane odpowiedzi na dziesiątki pytań od klientów + własne szablony do maili)
OK - jeśli tutaj dotarłeś, to gratuluję :)
Mam nadzieję, że wyciągnąłeś coś wartościowego dla siebie z tego, co napisałem. Jestem zupełnie zielony jeśli chodzi o organizowanie akcji sprzedażowych. Do tej pory zarabiałem jedynie na afiliacji, więc to co opisuję, to opowieść o mojej drodze do biznesu, a nie lekcja jak należy coś robić i co jest dobre, a co złe. Uczę się na własnych błedach, dokumentując swoją drogę.
